+7 499 322-34-68 будни: 9–20, выходные: 11–18
Madrobots идет на войну
12:00, 18 Августа 2014

Николай Белоусов

Весной мы открыли на Горбушке нашу первую розничную точку продаж. Это было довольно спонтанное решение — хозяин торгового центра предложил нам место, а мы, не долго думая, согласились. Теперь Madrobots открывает второй магазин — на этот раз, в молле «Мега Белая Дача».

Ситуация на рынке совсем к этому не располагает — россияне перекредитованы, экономика стагнирует, розница переживает тяжелые времена, а большинство сетей, торгующих электроникой и бытовой техникой, балансирует на грани разорения. Только безумец отважился бы ступить на эту выжженную землю, где птицы не поют и деревья не растут.

Мы решили стать как раз такими безумцами. Когда все бегут с поля боя, мы наоборот пакуем вещи, чтобы отправиться на передовую. И, конечно, надеемся, что сможем выиграть там, где другие терпят одно поражение за другим, потому что верим: делая как все, вряд ли можно создать хороший бизнес. Сможет ли Madrobots захватить «Мегу»? Делайте ваши ставки.




БАЛ РОБОТОВ

Отступать нам все равно некуда. Мы были одними из первых, кто начал торговать в рунете эксклюзивными гаджетами с «Кикстартера» и других краудфандинговых площадок. Но не прошло и года, как стали ощущать серьезную конкуренцию. 

Причем многие наши последователи не стали заморачиваться с тем, чтобы заключать контракты с производителями. Они следят за тем, что пользуется у нас спросом, а потом закупают все это у «серовозов». На рынке гаджетов из мира интернета вещей началась ценовая конкуренция. И соперничать с серым рынком крайне сложно. 

К тому же мы поняли, что масштабировать успех в интернете не так-то просто. С этой проблемой, наверное, сталкиваются многие владельцы интернет-магазинов, которым удалось как-то встать на ноги. Привлечение трафика обходится довольно дорого, и совершить качественный скачок — задача на миллион долларов. 

Идея открыть новый магазин, причем в популярном и модном торговом центре, родилась у меня после «Бала роботов» в «Артплее», в котором Madrobots принял участие. Несколько позиций из нашего ассортимента там так бойко продавались, что стало очевидно: мы вполне можем зарабатывать на потоке. А значит надо просто открыться там, где этот поток есть.

У нас в Madrobots начались ожесточенные споры. Мой бизнес-партнер, проработавший больше десяти лет в отделе розницы международного бренда, высказался резко против. Он хорошо представляет себе, в каком положении сейчас находятся сети, торгующие электроникой и бытовой техникой. Издержки огромные, маржа стремится к нулю. 

line.png

Крупным розничным сетям кое-как удается держаться на плаву только благодаря
дополнительным услугам, вроде погашения кредитов или пополнения мобильного баланса.
Зачем совать шею в петлю?

line.png

Наш магазин на Горбушке демонстрирует нормальную динамику — но только потому, что работает у нас как точка самовывоза.

Я же убеждал, что мы не обязаны повторять судьбу других ритейлеров. Почему вообще загибаются крупные сети? Они продают технику, которая уже морально устарела. Все давно накупили себе ноутбуков, компьютеров, планшетов и смартфонов. Рынок пресыщен. Но для нас это не проблема: мы фокусируемся на продвинутых и пока мало распространенных гаджетах из мира интернета вещей. Они только-только входят в моду. 

Да, большие ребята, вроде «МВидео» и «Связного», тоже смотрят в нашу сторону и начинают потихоньку расширять свой ассортимент. Но, чтобы переломить ситуацию, им-то нужны продажи на уровне десятков тысяч единиц в месяц. Интернет вещей их не спасет. Нам же в Madrobots для того, чтобы выжить, достаточно продавать гаджеты сотнями — а это как раз вполне реально. Мы сможем плавно расти вместе с рынком. В том, что он будет расти, сомнений нет.

В общем, я уговорил партнера потратить деньги на один эксперимент. И после этого мы приступили к подготовке нашей авантюры. 


«ДАЧНИКИ»

Главный вопрос — где же разместиться — решился довольно просто. Нам было важно выйти на обеспеченную аудиторию, не равнодушную к гаджетам и продвинутым технологиям. Пользователи приложения Forsquare идеально соответствуют этому описанию — они падки на новые технологии и могут позволить себе купить смартфон. Поэтому мы стали внимательно изучать, в каких московских торговых центрах покупатели чекинятся чаще всего — эта аналитика есть в открытом доступе, посмотреть может любой желающий. 

Так мы составили шортлист потенциально интересных нам торговых центров. Ну а дальше просто стали прорабатывать все эти варианты, рассылая запросы владельцам всех площадок. Где-то нас просто проигнорировали, а где-то не оказалось свободных мест. Получив же положительный ответ, мы отправлялись на разведку — считали проходимость, общались с другими ритейлерами, работающими вокруг. Так мы получили много ценной информации. Как ни странно, многие продавцы совершенно открыто рассказывали о своей выручке. 


В конце концов мы решили осесть в торговом центре «Мега Белая Дача». Это один из трех самых престижных центров, наряду с «Европейским», «Метрополисом» и «Атриумом». Аренда там обходится дорого, но она того стоит. В месяц в «Белой даче» бывает больше полутора миллионов человек. Это очень много. Не удивительно, что у ритейлеров дела идут отлично. 

line.png

У одного из наших соседей — магазина одежды — выручка в выходной день
держится на уровне 500−600 тысяч рублей.

line.png

Руководство центра предложило нам встать в очень оживленном месте. Мы посчитали проходимость, оказалось — где-то полторы тысячи человек в час. Правда, пока мы согласовывали проект магазина, выяснилось, что недалеко от нас уже разместились ребята, которые оказывают услуги 3D-печати и торгуют 3D-ручками. «Мега» даже предложила нам встать в другом месте — рядом с «Ашаном». Но мы отказались — траффик возле «Ашана» слабо конвертируется в реальные покупки. Людям, нагруженным колбасой и картошкой, совсем не до электроники. 

Конкуренция нас не так уж сильно смущает. Если вы откроетесь в таком месте, как «Мега», и не сможете заработать, значит с вашим форматом что-то фундаментально не так. С этой мыслью мы и взялись разрабатывать наш формат нашей новой розничной точки.

ОСТРОВ СОКРОВИЩ

Поскольку это эксперимент, мы решили не рисковать и не открывать полноценный магазин. Лучше начать с «островка» — небольшой точки, стоящей прямо посреди этажа (это такие шкафчики, которые стоят кругом, внутри которого сидит продавец). «Островок» стоит дешевле полноценного магазина, плюс к тому, его всегда можно демонтировать и перенести в другое место.

Чтобы снизить риски, мы потратили немало времени, чтобы изучить как бизнес-процессы прямых конкурентов, так и модель работы островков как таковую. Один из наших сотрудников объездил двенадцать «островков», торгующих электроникой по всей Москве, пытаясь понять, как и на чем они зарабатывают. 

Мы выяснили, что значительную часть выручки «островки» делают на примитивных, казалось бы, допуслугах. Например, клеят защитные пленки на экраны смартфонов. Наклеил в день десяток пленочек — заработал до восьми тысяч рублей (пленка + работа). За месяц можно пленками окупить половину арендной платы. 

Но мы надеемся обойтись без пленочек. В отличие от других «островитян», мы продаем интересные гаджеты. Когда ты продаешь на островке ювелирку, часы или электронные книжки, тебе сложно с ними что-нибудь придумать интересное. А наш ассортимент можно интересно подать. 

line.png

На выходных возле нашего «островка» промоутеры будут запускать в воздух квадрокоптеры, рисовать в пространстве ручкой 3Doodler, двигать робошар и играть с управляемыми машинками.

line.png

Если каждый десятый из тех полутора тысяч заинтересуется и подойдет, мы внакладе не останемся.

Мы планируем отбить вложенные в аренду деньги примерно через три месяца. Выход в этот торговый центр обойдется примерно в миллион, не считая затрат на товарные запасы: эта сумма включает в себя депозит на несколько месяцев аренды и оборудование и материалы для строительства. По нашим подсчетам, точка в «Меге» может приносить 300 тысяч чистой прибыли в месяц. Если, конечно, все пойдет как задумано (что, конечно, не факт).




СТАРИКАМ ТУТ НЕ МЕСТО

Почему я, человек, по сути выросший в интернете, начавший с онлайн-торговли, с таким энтузиазмом занимаюсь старомодным бизнесом?

Офлайн-розница мне нравится своей предсказуемостью. Если ты продал в одном месяце сто единиц товара в магазине, то почти наверняка продашь столько же и в другом. В онлайне все не так. Гарантий тут никто вам не даст. 

Пользователи интернета очень чувствительны к цене, а людей, которые хотят демпинговать, тут всегда немало. Поэтому выйти на определенный уровень продаж, а потом еще и удержать его, — крайне сложная задача. Вопреки стереотипам, бизнес в интернете намного жестче и сложнее, чем офлайн-торговля.

Поэтому я очень надеюсь на нашу точку в «Меге». Если мы сумеем наладить розничную торговлю, перед Madrobots это откроет новые горизонты. 

Кто окажется прав — я или мой скептик-партнер? Мы узнаем это совсем скоро. Открытие запланировано на 26 августа. Приходите, увидите наш триумф (или наше поражение) своими глазами.

Madrobots-Сообщество