+7 499 322-34-68 будни: 9–20, выходные: 11–18
80 встреч за 3 дня
09:00, 7 Апреля 2014

Николай Белоусов

Никому мы, русские, не нужны.

И дело не в политике, предрассудках или акценте. Просто на нас много не заработаешь. 

Страна у нас большая, но не сильно-то населенная. К тому же, прямо скажем, небогатая. Поэтому вы можете писать из России в Америку с любовью длинные восторженные письма — а вас даже не удостоят короткого «нет». 

Вы можете обрывать телефоны — только для того, чтобы все-таки услышать это холодное и вежливое «нет» своими ушами.

Развивая Madrobots, мы все это испытали на собственной шкуре. 

Мы хотели продавать в России лучшие инновационные гаджеты и стучались во все двери, пытаясь добиться у производителей права продавать в нашей стране самые горячие новинки американского рынка электроники. 

Но зачастую, даже если нам и открывали двери, то устраивали весьма холодный прием.

line.png

Думаете, я хочу пожаловаться на тяжелую жизнь? Нет.
Я хочу рассказать, как отличается мир наемного работника и предпринимателя.

line.png

Я хочу рассказать, как мы в начале этого года отправились в Лас-Вегас на крупнейшую выставку электроники CES, чтобы разворошить этот равнодушный муравейник и обеспечить Madrobots новым классными гаджетами, и как мы (отчасти) добились своего. 





ЗАЖАТЬ В УГЛУ ВЕНДОРА

С первых дней создания Madrobots я понимал, что нам потребуются экстраординарные меры, чтобы наполнить ассортимент нашего интернет-магазина. 

Ведь нас прежде всего интересовали проекты, засветившиеся на «Кикстартере». А большинство из них вообще не планировали выходить за пределы Америки: в первый год существования они порой едва могли удовлетворить потребности местного рынка. 

Ну а те из вендоров, кто мыслили глобально, прежде всего ориентировались на Азию, а потом на Западную Европу. В списке приоритетных рынков Россия плелась у них в самом хвосте после Южной Америки и шла где-то в ногу с Африкой. 

Так происходило по одной простой причине: платежеспособных покупателей у нас вряд ли больше 20 миллионов, а это очень мало, и живут они все в Москве и Петербурге. 

К тому же не мы одни в России интересовались нетривиальными гаджетами и пытались наладить мосты с их создателями: затевая Madrobots, я насчитал в Рунете около пятидесяти интернет-магазинов, которые занимались нашей темой. 

Интерес к новому направлению проявляли и крупные российские дистрибуторы электроники, с которыми нам, небольшому стартапу, созданному энтузиастами, конкурировать тоже непросто: ведь у нас нет ни сравнимого капитала, ни таких крупных каналов продаж. 

В общем, за предшествующий год работы мы накопили печальную статистику: минимум треть наших писем вендорам вообще оставались без ответа. 

Поэтому мы решили, что крупнейшая выставка электроники CES — это наш шанс достучаться до интересных производителей, схватить их за лацкан, зажать в углу и не отпускать, пока не подпишут контракт.

Когда я работал в Panasonic, меня иногда отправляли на разные конференции. Ездить за счет компании за границу, особенно в Японию, довольно круто — но, признаться, для дела толк от этих поездок был нулевой.


Вместе с интернет-менеджерами японского офиса слушаем лекцию о веб-дизайне. На японском.

Здесь все понятно (на самом деле нет).

Никто не ставил нам никаких задач. Мы с коллегами целыми днями слушали ненужные и часто нерелевантные нам выступления, напоминавшие доклады на съезде КПСС. Свободными оставались лишь пара вечерних часов, которые мы проводили в многочисленных барах и ресторанах. После нескольких дней бесконечных выступлений, мы, набив сумки сувенирами, возвращались домой.

Традиционная японская кухня

line.png

На фига ездили? Какую пользу принесли бизнесу? Никто и не думал задаваться такими вопросами.

line.png

Предположу, что так дело поставлено во многих крупных компаниях. Поездка на профильную конференцию в большой корпорации — что-то вроде имиджевого ритуала для фирмы и дополнительного бонуса для ее сотрудника. 

Почувствуйте разницу с собственным бизнесом! 

Когда на поездку не тратишь корпоративные деньги, а инвестируешь в нее свои, хочется, чтобы каждый вложенный доллар принес два. И вскоре начинаешь понимать, что ради этого ты готов идти на любые подвиги, на которые прежде просто не был способен.

В ТРИ НОЧИ ЗА АЙПАДОМ

В CES принимают участие и большие бренды, типа Samsung или Sony. Но в этом году, кажется, впервые в истории выставки проектам с «Кикстартер» и Indiegogo выделили целый павильон. И организаторы насчитали в общей сложности три с половиной тысячи вендоров. 

Я решил, что должен подготовиться и заранее, еще в Москве, изучить их всех. Правда, до меня не сразу дошло, насколько амбициозна эта задачка. 

В обычном рабочем дне меньше пятиста минут. И это предательски мало, когда у вас на руках список из трех тысяч позиций. Если даже не отвлекаться ни на миг и тратить на каждого вендора всего лишь по минуте, изучение всего списка может занять больше недели.

line.png

Вскоре я почувствовал себя доходягой-курильщиком, который решил на спор пробежать марафон.

line.png

Я часами сидел над списком, уставившись в экран ноутбука и отложив все другие дела. На обеде, в метро и в очередях я доставал телефон и продолжал свое исследование. В три часа ночи я лежал в кровати с айпадом и не позволял себе заснуть, пока не «добью» очередную сотню позиций. 

Так, передавая эстафету от ноутбука к телефону, от телефона к айпаду и обратно, я провел трое суток. Пропущенные важные звонки, глаза с полопавшимися сосудами и несколько измененное сознание… Все это стало платой за обладание бесценным знанием. 

В конце этого марафона я имел драгоценную табличку, в которой содержались данные на сто четырнадцать компаний, разработки которых могли быть интересны Madrobots — и которым предстояло узнать о нашем существовании.

Едва придя в себя после своего исследовательского марафона, я засел за Gmail — и написал шестьдесят мейлов вендорам из своего списка (выбрал наиболее перспективных). Большинство, как водится, их проигнорировали. Но не все — и в результате еще до отлета в Америку мы назначили на выставке восемнадцать встреч с потенциальными поставщиками. 

С этим багажом мы и отправились в путь.

ЛЮДИ В ЧЕРНОМ

CES проходит в Лас-Вегасе — как известно, это не только игорная столица Штатов, но и крупнейший выставочный центр. 

Перелет через океан, а потом еще и через американский континент — дело всегда довольно утомительное. Но мы с коллегой купили более дешевые билеты до Лос-Анджелеса через Нью-Йорк, а там взяли машину в прокат и еще, едва продрав глаза, пять часов ехали до Вегаса по пустыне.

image

В город мы прибыли рано утром, и несмотря на трудный перелет (из-за плохой погоды рейс задержали и мы едва успели на стыковку в Нью-Йорке), мы не стали дожидаться чекина в отеле, чтобы не пропустить ни одного часа выставки. Сдали вещи в камеру хранения и переоделись в туалете. 

Я заранее решил, что мы облачимся в костюмы словно «люди в черном» — чтобы выглядеть представительнее и выделиться из толпы гиков в майках и джинсах. Тут, впрочем, у нас вышла накладка. 

line.png

Мой коллега творчески интерпретировал задачу взять с собой костюм и галстук — и облачился в твидовый пиджак с бабочкой. Смотрелись мы вдвоем странновато.

line.png

Когда мы обнаружили на стоянке такси перед отелем очередь из тридцати человек на пару часов, мы нашли в ней парней, которые тоже отправлялись на CES, и договорились ехать вместе. 

А когда на входе оказалось, что моя регистрация почему-то не находится в системе, я просто купил новый билет — потому что внутри нас уже ждали люди. 

Летая в Японию от Panasonic, на такие подвиги я прежде не решался — да никто их от меня и не ждал. Но мы проделали весь этот путь через пол земного шара не для того, чтобы просто поглазеть на прикольные гаджеты, попить пива в окрестных барах и поиграть в однорукого бандита. 

Мы приехали делать бизнес — и теперь, вооруженные планом выставки, списками вендоров и собранными на них досье, прямо-таки ринулись в бой.

Правда, первая же встреча окончилась для нас полным провалом. В 10 утра мы должны были встретиться с ребятами из компании Witihings.

Из-за невероятных пробок по пути на выставку (мы поняли, что это норма только на вечер третьего дня пребывания на выставке) и суматохи с моим пропуском, мы задержались и подбежали к стенду Withings только в пол одиннадцатого. Милая бренд-менеджер Шарлотта вежливо улыбнулась нам, и так же вежливо послала нас подальше.

Стенд компании Withings

Такой прием подействовал на меня как холодный душ, но только усилил боевой настрой.

ХЕЛЛО, ГАЙЗ

Меня часто спрашивают: как вы налаживаете контакты с поставщиками? А вот так: следующие три дня стали для нас суперзабегом, в ходе которого мы провели порядка 80 встреч с вендорами. 

Когда я теперь оглядываюсь назад и пытаюсь осознать эту цифру, мне и самому она кажется фантастической. Каждый день мы проводили около двадцати пяти встреч! 

С кем-то встреча длилась не больше пяти минут. С кем-то затягивалась на полчаса. Мы лично познакомились с теми, с кем уже работали. Законтачились с теми, с кем хотели наладить сотрудничество. Нашли тех, кто нам так и не ответил («хелло, гайз, мы вам писали, помните?»)… 

image

Сооснователь WobbleWorks Дэниэл Коуэн рассказывает о том, как работает 3D ручка 3Doodler.

Встретились с ребятами из команды Nifty Minidrive

Протестировали платформу Omni Virtuix

Нельзя недооценивать эффект личного присутствия: в итоге прямо из поездки на CES мы привезли десять новых контрактов.

line.png

Да, Россия и правда никому в Америке неинтересна. 
Но никогда не стоит сбрасывать со счетов личное обаяние и настойчивость.

line.png

Благодаря забегу на CES мы начали продавать в Madrobots трехмерные ручки 3Doodlerпринтер Buccaneerдок-станции EverDockмонитор здоровья Tinke и другие интересные новинки… Кроме того, мы заполучили больше тридцати новых перспективных контактов (некоторые из которых до сих пор отрабатываем).

До стендов больших компаний мы так и не добрались — на это у нас просто не хватило времени. Видели ли мы Вегас? Видели, в окно автобуса: закончив работу на выставке, мы просто ехали отсыпаться в отель, чтобы набраться сил перед новым днем, наполненным встречами. 

Уверен, что многие российские дистрибуторы и дилеры обращались к разработчикам интересных проектов. Куда меньше тех, кто приехал на CES, чтобы познакомиться с ними лично. Еще меньше тех, кто составил досье на своих визави, бегал по заранее продуманному маршруту и умудрился провести за три дня восемьдесят встреч. 

Иногда результат определяет просто сумма усилий. Во всяком случае я верю, что в бизнесе зачастую побеждает не тот, кто имеет солидный капитал, кто придумал лучший бизнес-план или кто обладает каким-то выдающимся интеллектом — и уж тем более не тот, кто начинает в лучших условиях.

Иногда побеждает тот, кто просто совершает больше усилий. Поэтому, чтобы не упустить шанс, нужно выжимать из каждой ситуации максимум возможного, не давая себе пощады.

Впрочем, не могу сказать, что чувствовал себя после этой сумасшедшей поездки победителем. Скорее, в какой-то момент я чувствовал себя загнанной лошадью.

Вернувшись в Москву, мне пришлось снова засесть за Gmail — писать follow up всем, с кем удалось познакомиться в Вегасе.


Madrobots-Сообщество